Le prix des prestations d’un consultant autonome

Fort intéressante initiative du Club des consultants ITG de la région Languedoc-Roussillon, animé par Aline Cayhuela : réunir le 29 août à Arles les consultants disponibles de la région, mais pas seulement, souhaitant partager leurs idées, leurs pratiques et leurs questions sur le thème incontournable du prix des prestations. Au delà des réponses indiquées dans une enquête préalable (85 répondants), des  idées-force ont été échangées lors du séminaire des consultants ITG.

OverPromiseUnderDeliverJ’ai retenu 3 points majeurs, en lisant le compte-rendu d’un séminaire auquel je n’ai pu participer, mais qui a vocation à être démultiplié dans la région Aquitaine, afin d’enrichir l’enquête et les idées concrètes que chacun peut en retirer :

  1. Les enjeux du consultant autonome, qui ne met pas en avant la marque d’un Cabinet connu des clients auxquels il s’adresse, sont d’abord celui de la notoriété, laquelle se construit par étapes progressives, via ses prescripteurs notamment, et particulièrement ses premiers clients.
  2. Les participants au séminaire ont également fait ressortir la nécessaire différentiation de prix selon la nature et le niveau de la mission. Des chiffres ont été dégagés, montrant que les prix de journée pouvaient se rapprocher des prix parisiens, lesquels ont eu tendance à baisser depuis bientôt 5 ans.
  3. Enfin, les participants ont réfléchi aux questions de rentabilité, à partir  des critères objectifs liés à l’expérience, à la valeur ajoutée de la prestation, à la pression des prix marché, etc., mais aussi à partir de considérations plus personnelles et subjectives.

Parmi les commentaires, je retiens particulièrement celui d’une consultante qui a parle des effets de la spirale de baisse des prix liés à l’abondance : “plus un produit est largement disponible chez plusieurs fournisseurs, plus il a des chances de voir son prix chuter ; plus le prix est bas, plus le client s’attend à une moindre qualité ou quantité.”. C’est ainsi qu’elle a constaté qu’en voulant réduire la part de sous-traitance, son CA avec des clients directs avait du mal à augmenter, car  “le discours ambiant posait la question de la réduction des prix au vu du contexte économique”.

Grâce aux formations ITG et aux ateliers Missioneo, elle a pu travailler avec d’autres collègues sur la dé-banalisation de sa prestation et elle a décidé de ne pas céder à la pression du marché, y compris dans les réponses à des appels d’offres. Elle explique, par exemple que “lorsque le tarif maximum envisagé était situé entre 900 et 1000 euros/jour, [elle indiquait] 1100 euros/jour …  en travaillant sur la confiance dans [son] savoir faire”. Le résultat a été pleinement positif, puisqu’elle a été retenue immédiatement. En interrogeant le client par la suite, elle a vu que le critère prix lui avait fait perdre des points mais que la différence s’était faite sur les compétences et la qualité de sa réponse.

Que peut-on en conclure ? Ce que les consultants aguerris ont pu noter et nous expriment bien souvent : quand le client paye plus cher (un peu ou plus qu’un peu), il a d’autant plus le sentiment de se payer de la qualité. A condition naturellement que la qualité soit effectivement au rendez-vous et peut-être même que le livrable soit supérieur à la promesse contenue dans la proposition, ce que les américains appellent : under promise, over deliver !

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